在谈判过程中，过于强烈的负面情绪可能会造成重大损失——但这并不意味着所有的情绪都是有害的。其实，积极的情绪有助于达成更为有利的谈判结果。甚至，你可以巧妙地运用自己的焦虑和紧张情绪，将其转化为成功的驱动力。
布鲁克斯的研究发现，如果人们在面临重要任务时告诉自己感到兴奋，而非焦虑，他们通常会表现得更加积极、投入。
无论你是一位经验丰富的谈判者，还是通常倾向于避免参与谈判，都请牢记这一观点。
惠勒在他的 Facebook Live 讲座中分享了一个方法：“你可以利用由压力和焦虑引发的肾上腺素，将其视为激发兴奋和投入的源泉，而不是努力抑制它。”他建议：“当你开始感到焦虑时，大声地说出你的感受——'我感到很兴奋。'即使这只是一个策略，它也能帮助你有效地应对压力。”
03 Three
要有主见
自信心在谈判过程中起着决定性的作用，它不仅设定了谈判的基调，也体现了你的决心和明确的目标。当你充满自信地参与谈判，就像是在向对方传达一个清晰的信号：你了解自己真正想要什么，你坚定地去争取这些。这种态度有助于在双方之间建立起尊重和信任的基础。
反之，如果你在谈判中显得缺乏自信，对方可能会认为你犹豫不决，甚至认为你没有做足准备。这样的印象会使他们怀疑你对达成的谈判结果是否真心满意。这就是为什么我们需要自信——它不仅是对自己的坚定信任，更是在无声无息间对他人展示你的决心和期待。
04 Four
要有礼貌
在任何情况下，避免给人留下粗鲁印象都至关重要，这在跨文化谈判中尤其显著。
言谈举止中应当瞻前顾后，对每个字句斟酌再三，因为由于文化的差异，相同的话语和行为可能会产生不同的解读和反响。
“在某些文化环境中，某些行为可能被视为合理甚至是礼貌的，但在其他文化中，这些相同的行为却可能被视为粗鲁无礼，”惠勒在他的著作《谈判精通》中提到。“人际行为的标准因地域、文化而异。因此，你必须留心这些微妙的差异，并对它们予以尊重。”
这就如同行走在一片文化的森林中，每一步都需要仔细观察、谨慎行事，以免不慎踩碎了别人的规则和习俗，给人留下粗鲁的印象。因此，尊重文化差异，就是尊重对方，也是让谈判更加顺利的关键。
05 Five
建立信任
在谈判过程中，建立信任关系的重要性不言而喻，它也是创造价值的关键步骤。
惠勒在他的 Facebook 直播讲座中提到：“如果你没有建立起至少一定程度的信任——人们认为你在隐藏真实意图，或者你在故作姿态，或者其他任何原因——那么他们就不会有动力去对你展示更大的真诚。”
在谈判的过程中，和对方分享信息——当然，前提是这样做不会损害你的立场——并对他们的优先事项表达真挚的兴趣。这就像是在一片混乱的沙漠中，种下了一颗信任的种子，只要适度的浇水，就能在双方之间慢慢生根发芽，开出信任的花朵。
建立关系不仅会提高你的谈判成功率，而且可能为你打开新的未来机遇的大门。在这个过程中，你可能会发现，信任不仅仅是一种谈判技巧，更是一种人际关系的艺术，一种可以开启无限可能的力量。
06 Six
谈判的情绪智力
在谈判的过程中，理解和驾驭自己的情绪是重要的一环，但同时，提升情绪智力(EQ)，感知并理解对方的情绪也同样关键。
克里斯·沃斯，前FBI人质谈判专家，在《精通谈判》一书中分享了他的经验。在他的职业生涯中，他需要运用深度的情绪智力去感知和引导对方的情绪。在他服务于自杀热线期间，他学会了“倾听言外之意”，从对方的细微暗示中获取信息，而非仅仅关注直接陈述。这使他能够更精准地指导对方完成决策过程，更有效地控制和调整对方的情绪。
艾琳·伊根，亚马逊的一位工作人员，也在《精通谈判》一书中分享了她的故事。在她之前在空中客车公司的职业生涯中，她通过观察同事们在会议中的行为和反应，洞察了谈判的许多微妙动态。
“真正有趣的是那些未曾说出的词语和肢体语言。”伊根在课程中分享，“当有人发表观点，你可以通过观察团队中其他成员的反应，学习到许多东西。这种方式非常有说服力。当所有人都达成共识时，你就能更好地理解整个情境。”
这些实例揭示了情绪智力在谈判中的重要性。为了谈判的成功，我们不仅需要识别自己和他人的情绪，更需要理解、运用并管理它们。
07 Seven
如何在谈判上为情绪做好准备